CROSSMEDIA auf dem B2B Marketing Kongress 2015
Zwei Wochen vor dem renommierten B2B Marketing Kongress in Würzburg bringt Marius Schäfer in einem Meinungsbeitrag „Auf der Suche nach der richtigen B2B-Zielgruppe“ Licht ins Dunkel und stellt das aktuell von CROSSMEDIA neu lancierte Tool, den B2B Media Explorer vor:
Markt ist dort, wo Angebot und Nachfrage aufeinander treffen. Daran ändert auch die Disruption nichts, das Digitale an sich oder Content-Marketing. Hinter dieser vermeintlichen Banalität verbirgt sich aber noch etwas anderes.
Fachmedien haben – im Rahmen der B2B-Kommunikation – einen USP, der sie von den gängigen Wirtschaftspublikationen unterscheidet. Etwas was in der realen Welt hoch gefeiert wird: Spezialwissen über die einzelnen Branchen und damit exklusiven, relevanten Content. Der Leser bekommt Insights, Know-How und Überblick, der Verlag stellt Redaktion und Vertrieb. Diese Kollaboration liefert wichtige Impulse und Ideen. Fachpublikationen könnten sich demnach als Vorreiter für die Sharing-Community sehen und frohen Mutes in die Zukunft blicken. Eigentlich. Wenn da nicht die Besonderheiten des B2B-Marketings wären. Hier gelten besondere Spielregeln. Gerade im Zuge der digitalen Transformation, bleiben Potentiale oft ungenutzt, Geld wird fehlinvestiert. Die Sharing-Mentalität wird nicht zur Meisterschaft geführt.
Wie aber funktioniert Sharing-Community – für Verlage, Leser und insbesondere für Werbungtreibende? Worin liegen Stärken und Schwächen? Was muss man bedenken und wie agieren?
Allesamt altbekannte Fragen im B2B-Marketing. Von der Metallindustrie über die Agrarwirtschaft bis hin zur Automobilbranche. Egal wie speziell eine Branche ist, egal wie klein die Zielgruppe – man findet in Deutschland, und auch weitestgehend international, zu jedem Thema Fachmedien und regelmäßige Publikationen. Tendenz steigend. Was aber seit Jahren, trotz aller Digitalität, die größte Hürde darstellt, ist die Frage nach der Relevanz des einzelnen Mediums. Offline wie online, national wie international, branchenspezifisch wie branchenübergreifend.
Was B2B von B2C lernen kann
In der Vergangenheit hat der Prozess, die richtigen Medien oder Kanäle zu finden und zu analysieren, den größten Raum eingenommen. Hier kann B2B von B2C lernen. Zweifelsohne wird auch im B2C ein hoher Aufwand betrieben, um den richtigen Medien-Mix zu identifizieren und diesen kontinuierlich auf den Prüfstand zu stellen. Doch während sich im B2C der Aufwand bei 40 Prozent einpendelt und der Rest für die kundenindividuelle Umsetzung genutzt werden kann, liegt dieser Aufwand im B2B derzeit in einem umgekehrten Verhältnis.
Herausforderungen des digitalen Wandels
In Zeiten der digitalen Transformation ist das Gesuchte häufig nur ein Keyword oder einen Post entfernt – das gilt schon seit Jahren nicht mehr nur für junge Zielgruppen. Suchmaschinen und Social Media Plattformen zählen auch im B2B Bereich mittlerweile zu den führenden Informationsquellen. Dabei kranken die großen Publikums- und Tageszeitungen daran, dass Informationen jederzeit und überall online verfügbar sind. Ohne Bezahlung, ohne Aufwand, einen Click entfernt. Fachmagazine sind hier besser aufgestellt: Ihr Trumpf ist das Spezialwissen. Je spitzer die Zielgruppe und je exklusiver die Berichterstattung, desto relevanter für den Markt. Waren es früher die klassischen Print-Ausgaben, die als jeweiliger Branchenprimus den Markt angeführt haben, investieren in den vergangenen Jahren auch die traditionellen Verlagshäuser in ihren Online-Auftritt. Das birgt neue Leser und Reichweite. Diese Entwicklung spiegelt sich auch im Werbeumsatz wieder. Werbung auf den digitalen Plattformen der Fachmedien macht inzwischen einen Anteil von bis zu 20 Prozent aus. Auch hier ist die Tendenz weiter steigend. Geht man nun jedoch in der Annahme, dass B2B endlich im „Neuland“ angekommen ist, liegt man falsch. Es wurde allenfalls der Anfang gemacht. Nicht mehr, nicht weniger. An sich gilt, dass die Vernetzung ebenso wie die kundenindividuelle Ausgestaltung absolute Priorität haben sollte. Beispielsweise gehören leistungsbezogene Abrechnungsmodelle unter Einbindung von technischen Prüfinstanzen (AdServer) weiterhin nicht zum Standard – auch international sind sie eher selten zu finden.
B2B Media Explorer der CROSSMEDIA
Trotz des Wissens, dass Botschaften branchengerecht verzahnt werden müssen, um heute Durchschlagkraft, Involvement und Wirkung zu erzielen, stößt man im B2B häufig auf eine andere Gewichtung. Umso wichtiger sind Erfahrungswerte und agentureigene Datenbanken im Media-Geschäft, um das geeignete Portal für die richtige B2B-Zielgruppe zu finden und Leistungswerte untereinander vergleichbar zu machen. Die Antwort hierauf gibt der neue B2B Media Explorer der CROSSMEDIA. Der Explorer ist international einzigartig im B2B Segment: Er umfasst heute rund 3.300 Fachmedien aus Online und Print in rund 70 Ländern und über 100 Branchen. Ein schneller und gründlicher Überblick über alle relevanten Fachmedien im Markt inklusive der wichtigsten quantitativen und qualitativen KPI´s ist möglich. Der deutlich reduzierte Aufwand lässt mehr Zeit für differenzierte Beratungsleistungen. Gleichzeitig ermöglicht das Tool die Planung branchenspezifischer, crossmedialer und internationaler B2B Kampagnen, ohne Einbußen an Planungsexpertise durch automatisierte Mediaprozesse. Das Ergebnis: eine zielgruppenspezifische, medienübergreifende Empfehlung auf branchenrelevanten Fachmedien.
* Sie möchten mehr zum Thema dieses Fachbeitrags erfahren oder Marius Schäfer persönlich kennenlernen? Dann kommen Sie am 13. und 14. Oktober zum 6. B2B Marketing Kongress nach Würzburg! Am Vormittag des zweiten Kongresstags geben Ihnen Marius Schäfer und Armin Schroeder von der CROSSMEDIA GmbH 5 Tipps für zeitgemäßes B2B Marketing und zielgerichtete Investition. Weitere Informationen zu diesem Experten-Vortrag und dem gesamten Kongress-Programm sowie die Möglichkeit zur Online-Anmeldung finden Sie hier.